Sale một lời hứa
Khi bạn bán cho khách hàng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, có nghĩa là bạn bán đi một lời hứa. Lời hứa đó mang đến một giá trị cho cuộc sống, sự nghiệp hay công cuộc kinh doanh, giúp một cá nhân hay một tổ chức thay đổi tốt hơn. Vì vậy mà người ta mới mua hàng của bạn.
Khi bán một chiếc xe hơi, bạn bán đi lời hứa giúp khách hàng khẳng định đẳng cấp, giúp họ an toàn và thoải mái trong những chuyến đi công tác xa ở mọi loại địa hình… Bán đi một phần mềm vi tính, chính là bạn bán đi một lời hứa giúp cá nhân hay doanh nghiệp những giải pháp về một vấn đề nào đó. Hay dù chỉ là một ký gạo, thì cũng chính là một lời hứa mang đến nguồn dinh dưỡng, giúp một bữa cơm ngon, đem lại không khí ấm cúng trong bữa ăn gia đình… Bán đi một dịch vụ đào tạo, bạn bán đi lời hứa giúp doanh nghiệp cải thiện kỹ năng cho nhân viên, giúp đội ngũ của doanh nghiệp gắn kết và nhiệt huyết hơn…
Tất cả đều là lời hứa. Không chỉ khi bán những sản phẩm vô hình mới là bán đi lời hứa, mà với những sản phẩm hữu hình cũng vậy. Khi đang đi dạo phố, bạn nhìn thấy một tiệm bán phở, hơi nóng bốc lên từ nồi nước lèo dậy lên mùi thơm phức làm bụng bạn cồn cào. Tấm pa nô quảng cáo màu sắc bắt mắt với hình ảnh những món ăn thật hấp dẫn khiến cho dạ dày bạn co thắc mạnh, những dòng chữ “Thơm ngon đến miếng cuối cùng, Ăn 1 lần là muốn quay lại nhiều lần…”, làm bạn khó lòng mà lướt qua nó. Nhưng bạn chỉ biết được tiệm phở đó có thật sự tuyệt vời như những gì nó được trưng bày và giới thiệu hay không cho đến khi nào bạn tận tay đưa những cộng phở vào miệng. Lúc bấy giờ bạn mới nhận được những giá trị đó.
Vẽ ra một bức tranh tương lai có thật
Vấn đề đặt ra cho người Sale là, khi bạn bán đi một lời hứa, tức là bạn đang vẽ ra một tương lai tươi đẹp cho khách hàng, và tương lai đó chưa thành hiện thực. Vì vậy, bạn phải làm sao cho khách hàng được sống trong thế giới tương lai đó, cảm nếm, nhìn thấy, ngửi thấy, nghe thấy tương lai đó một cách sống động, đầy tin tưởng thì người ta mới quyết định mua sản phẩm hay lựa chọn dịch vụ của bạn. Để làm được điều này, đòi hỏi người Sale phải có một khả năng sáng tạo. Sự sáng tạo này được thể hiện trong phần bạn trình bày, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của mình. Người Sale phải có khả năng tưởng tượng phong phú để làm sao chính mình phải hình dung ra điều đó từ trước. Như thế, đòi hỏi người Sale phải sử dụng sản phẩm dịch vụ đó trước, phải hưởng được những giá trị nó mang đến, phải sống trong thế giới mà bạn sắp sửa thuyết phục người khác bước vào, thì bạn mới có đầy đủ những cảm xúc thật để truyền sang cho người khác.
Người bán xe hơi phải ngồi lên chiếc xe hơi ấy và lái đi trên mọi địa hình để cảm nhận hết được những tính năng của xe. Thậm chí phải xài nó một thời gian để cảm nhận hết những giá trị. Sự hào hứng, thích thú chính bạn phải trải qua thì mới truyền tải lại cho người khác một cách cảm xúc được. Một loại thức ăn, dịch vụ huấn luyện đào tạo cũng vậy, người Sale cũng phải sử dụng qua và sau đó, quá trình chia sẻ lại với khách, thuyết phục họ về tương lai thực chất chỉ còn là việc chia sẻ lại những điều bạn đã trải nghiệm. Đó là đỉnh cao của người Sale. Nếu thiếu điều đó, người Sale trở thành người thuyết phục suông và thiếu cảm xúc. Người đó chỉ báo cáo lại một bài với nội dung soạn sẵn và không được điều chỉnh phù hợp, vì anh ta không trải qua những điều đó, không thực sự sử hữu những cảm giác đó và không thực sự từng sống trong thế giới đó. Như thế thì rất khó để thuyết phục khách hàng.
Để bức tranh tương lai của mình vẽ ra thật sự thú vị, sinh động và rõ mồn một trước mắt khách hàng, chúng ta phải sử dụng những thông tin phù hợp để tác động vào từng giác quan và nó phối hợp lại để tạo ra một bức tranh hoàn hảo.
Khách hàng chỉ tin vào bức tranh tương lai khi họ tin vào bạn
Trong 7 giây đầu tiên, khách hàng sẽ có 11 nhận xét về bạn (công thức 7 - 11). Vì vậy, ngay từ lúc xuất hiện, bạn phải thật tu chỉnh, chuyên nghiệp, bởi vì bạn được đánh giá ngay từ giây đầu tiên. Thứ đến là cách ăn nói của bạn. Khách hàng chỉ tin bạn khi bạn cho họ thấy được rằng bạn là chuyên gia trong lĩnh vực đó. Để làm được điều này, bạn phải hiểu tường tận về sản phẩm, dịch vụ của mình và nắm nhu cầu của khách cực tốt. Vì vậy, điều vô cùng quan trọng là bạn phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng, nắm càng nhiều thông tin về họ càng tốt trước khi tiếp xúc với họ.
Trong trường hợp bán hàng tại quầy, khi khách hàng đi vào cửa tiệm, thì trong một thời gian ngắn bạn phải đọc hiểu được tâm lý người đó thông qua cách họ ăn mặc, giao tiếp, người đi cùng… để đoán sơ về tính cách và tâm lý của người này. Như vậy, khi giới thiệu hàng hoá, bạn dễ tạo lòng tin cho họ hơn. Tạo lòng tin còn qua độ chân thành. Đừng nghĩ người Sale giỏi là người phải dẻo mồm dẻo miệng, liến thoắng, khôn ranh… Theo thống kê chính thức, người tạo được lòng tin thật sự là người chân thành, độ chân thành chiếm tỉ lệ rất cao trong những hợp đồng thắng được trong sale. Bây giờ khách hàng rất sợ những người trông có vẻ quá lanh lợi và quá thông minh. Bởi vì họ sợ bị lừa. Và để tăng lòng tin cậy, cần phải có điều này: đó là chỉ nói những gì mình hiểu thật rõ, thật sâu và không nói bừa. Chỉ cần một câu nói bừa là toàn bộ lòng tin của khách hàng đặt vào bạn bị phá hỏng hết. Một yếu tố để tăng thêm độ tin cậy, đó là bạn cần trưng ra những bằng chứng về những khách hàng trước đây đã sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và họ đã hài lòng như thế nào. Bằng chứng càng rõ ràng, càng sống động càng tốt.
Đó chính là cách đưa tương lai về hiện tại để khách hàng cảm nhận toàn bộ tương lai đó và tin tưởng. Điều cần nhấn mạnh là khi vẽ ra bức tranh tương lai, bạn phải làm cho khách hàng sung sướng, thích thú. Bởi tâm lý con người là đi tìm niềm vui, tìm sự hào hứng, tránh đau khổ, tránh lo lắng, tránh hồi hộp, đi tìm an toàn, tìm sự bình an, hạnh phúc. Cho dù bất cứ một sản phẩm hay dịch vụ nào cũng phải đáp ứng điều đó thì họ mới mua.
Khách hàng cảm nhận rõ hơn về tương lai thông qua một câu chuyện có thật
Và một trong những cách rất hay để khách hàng cảm nhận được tương lai đó là thông qua một câu chuyện. Người Sale có thể đưa ra câu chuyện của một người từng sử dụng sản phẩm và đã gặt hái được gì, đã giúp cho doanh nghiệp hay cá nhân họ điều gì… Thông qua một sản phẩm, thường có 1 câu chuyện nào đó. Câu chuyện của việc tạo ra sản phẩm, tiếp thị sản phẩm, hay của những người đã sử dụng sản phẩm. Một câu chuyện được kể khéo léo, người khách sẽ cảm nhận rõ hơn về tương lai của họ khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Họ thấy yên tâm khi có những đồng minh, có những người đã sử dụng qua. Câu chuyện cần có độ xác thực, độ cảm xúc và nên cung cấp những thông tin rõ ràng về tên tuổi, nơi chốn và tình huống cụ thể của nhân vật được bạn kể lại. Như thế, sẽ tăng được độ tin cậy nơi khách hàng khi họ nghe câu chuyện. Và sử dụng câu chuyện gì là ăn thua ở người sale giỏi biết cách lựa chọn cho phù hợp. Đó là một trong những hành trang thiết yếu của người Sale giỏi – luôn có những câu chuyện xung quanh sản phẩm và dịch vụ mà mình đang bán.
Như vậy, thế giới tương lai mà chúng ta đang mở toang cánh cửa để người khách bước vào gần như đang ở trước mắt họ. Khi bạn làm điều này khéo léo thì gần như bạn không còn phải năn nỉ, nài ép khách nữa mà khách sẽ tự động nhờ bạn mở cánh cửa để họ bước vào. Lúc đó, bạn đã thành công khi bán cho người khác một tương lai.
Vì thế, nghề Sale là một nghề rất đẳng cấp và sáng tạo.
Nguồn: quachtuankhanh.net
Khi bạn bán cho khách hàng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, có nghĩa là bạn bán đi một lời hứa. Lời hứa đó mang đến một giá trị cho cuộc sống, sự nghiệp hay công cuộc kinh doanh, giúp một cá nhân hay một tổ chức thay đổi tốt hơn. Vì vậy mà người ta mới mua hàng của bạn.
Khi bán một chiếc xe hơi, bạn bán đi lời hứa giúp khách hàng khẳng định đẳng cấp, giúp họ an toàn và thoải mái trong những chuyến đi công tác xa ở mọi loại địa hình… Bán đi một phần mềm vi tính, chính là bạn bán đi một lời hứa giúp cá nhân hay doanh nghiệp những giải pháp về một vấn đề nào đó. Hay dù chỉ là một ký gạo, thì cũng chính là một lời hứa mang đến nguồn dinh dưỡng, giúp một bữa cơm ngon, đem lại không khí ấm cúng trong bữa ăn gia đình… Bán đi một dịch vụ đào tạo, bạn bán đi lời hứa giúp doanh nghiệp cải thiện kỹ năng cho nhân viên, giúp đội ngũ của doanh nghiệp gắn kết và nhiệt huyết hơn…
Tất cả đều là lời hứa. Không chỉ khi bán những sản phẩm vô hình mới là bán đi lời hứa, mà với những sản phẩm hữu hình cũng vậy. Khi đang đi dạo phố, bạn nhìn thấy một tiệm bán phở, hơi nóng bốc lên từ nồi nước lèo dậy lên mùi thơm phức làm bụng bạn cồn cào. Tấm pa nô quảng cáo màu sắc bắt mắt với hình ảnh những món ăn thật hấp dẫn khiến cho dạ dày bạn co thắc mạnh, những dòng chữ “Thơm ngon đến miếng cuối cùng, Ăn 1 lần là muốn quay lại nhiều lần…”, làm bạn khó lòng mà lướt qua nó. Nhưng bạn chỉ biết được tiệm phở đó có thật sự tuyệt vời như những gì nó được trưng bày và giới thiệu hay không cho đến khi nào bạn tận tay đưa những cộng phở vào miệng. Lúc bấy giờ bạn mới nhận được những giá trị đó.
Vẽ ra một bức tranh tương lai có thật
Vấn đề đặt ra cho người Sale là, khi bạn bán đi một lời hứa, tức là bạn đang vẽ ra một tương lai tươi đẹp cho khách hàng, và tương lai đó chưa thành hiện thực. Vì vậy, bạn phải làm sao cho khách hàng được sống trong thế giới tương lai đó, cảm nếm, nhìn thấy, ngửi thấy, nghe thấy tương lai đó một cách sống động, đầy tin tưởng thì người ta mới quyết định mua sản phẩm hay lựa chọn dịch vụ của bạn. Để làm được điều này, đòi hỏi người Sale phải có một khả năng sáng tạo. Sự sáng tạo này được thể hiện trong phần bạn trình bày, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của mình. Người Sale phải có khả năng tưởng tượng phong phú để làm sao chính mình phải hình dung ra điều đó từ trước. Như thế, đòi hỏi người Sale phải sử dụng sản phẩm dịch vụ đó trước, phải hưởng được những giá trị nó mang đến, phải sống trong thế giới mà bạn sắp sửa thuyết phục người khác bước vào, thì bạn mới có đầy đủ những cảm xúc thật để truyền sang cho người khác.
Người bán xe hơi phải ngồi lên chiếc xe hơi ấy và lái đi trên mọi địa hình để cảm nhận hết được những tính năng của xe. Thậm chí phải xài nó một thời gian để cảm nhận hết những giá trị. Sự hào hứng, thích thú chính bạn phải trải qua thì mới truyền tải lại cho người khác một cách cảm xúc được. Một loại thức ăn, dịch vụ huấn luyện đào tạo cũng vậy, người Sale cũng phải sử dụng qua và sau đó, quá trình chia sẻ lại với khách, thuyết phục họ về tương lai thực chất chỉ còn là việc chia sẻ lại những điều bạn đã trải nghiệm. Đó là đỉnh cao của người Sale. Nếu thiếu điều đó, người Sale trở thành người thuyết phục suông và thiếu cảm xúc. Người đó chỉ báo cáo lại một bài với nội dung soạn sẵn và không được điều chỉnh phù hợp, vì anh ta không trải qua những điều đó, không thực sự sử hữu những cảm giác đó và không thực sự từng sống trong thế giới đó. Như thế thì rất khó để thuyết phục khách hàng.
Để bức tranh tương lai của mình vẽ ra thật sự thú vị, sinh động và rõ mồn một trước mắt khách hàng, chúng ta phải sử dụng những thông tin phù hợp để tác động vào từng giác quan và nó phối hợp lại để tạo ra một bức tranh hoàn hảo.
Khách hàng chỉ tin vào bức tranh tương lai khi họ tin vào bạn
Trong 7 giây đầu tiên, khách hàng sẽ có 11 nhận xét về bạn (công thức 7 - 11). Vì vậy, ngay từ lúc xuất hiện, bạn phải thật tu chỉnh, chuyên nghiệp, bởi vì bạn được đánh giá ngay từ giây đầu tiên. Thứ đến là cách ăn nói của bạn. Khách hàng chỉ tin bạn khi bạn cho họ thấy được rằng bạn là chuyên gia trong lĩnh vực đó. Để làm được điều này, bạn phải hiểu tường tận về sản phẩm, dịch vụ của mình và nắm nhu cầu của khách cực tốt. Vì vậy, điều vô cùng quan trọng là bạn phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng, nắm càng nhiều thông tin về họ càng tốt trước khi tiếp xúc với họ.
Trong trường hợp bán hàng tại quầy, khi khách hàng đi vào cửa tiệm, thì trong một thời gian ngắn bạn phải đọc hiểu được tâm lý người đó thông qua cách họ ăn mặc, giao tiếp, người đi cùng… để đoán sơ về tính cách và tâm lý của người này. Như vậy, khi giới thiệu hàng hoá, bạn dễ tạo lòng tin cho họ hơn. Tạo lòng tin còn qua độ chân thành. Đừng nghĩ người Sale giỏi là người phải dẻo mồm dẻo miệng, liến thoắng, khôn ranh… Theo thống kê chính thức, người tạo được lòng tin thật sự là người chân thành, độ chân thành chiếm tỉ lệ rất cao trong những hợp đồng thắng được trong sale. Bây giờ khách hàng rất sợ những người trông có vẻ quá lanh lợi và quá thông minh. Bởi vì họ sợ bị lừa. Và để tăng lòng tin cậy, cần phải có điều này: đó là chỉ nói những gì mình hiểu thật rõ, thật sâu và không nói bừa. Chỉ cần một câu nói bừa là toàn bộ lòng tin của khách hàng đặt vào bạn bị phá hỏng hết. Một yếu tố để tăng thêm độ tin cậy, đó là bạn cần trưng ra những bằng chứng về những khách hàng trước đây đã sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và họ đã hài lòng như thế nào. Bằng chứng càng rõ ràng, càng sống động càng tốt.
Đó chính là cách đưa tương lai về hiện tại để khách hàng cảm nhận toàn bộ tương lai đó và tin tưởng. Điều cần nhấn mạnh là khi vẽ ra bức tranh tương lai, bạn phải làm cho khách hàng sung sướng, thích thú. Bởi tâm lý con người là đi tìm niềm vui, tìm sự hào hứng, tránh đau khổ, tránh lo lắng, tránh hồi hộp, đi tìm an toàn, tìm sự bình an, hạnh phúc. Cho dù bất cứ một sản phẩm hay dịch vụ nào cũng phải đáp ứng điều đó thì họ mới mua.
Khách hàng cảm nhận rõ hơn về tương lai thông qua một câu chuyện có thật
Và một trong những cách rất hay để khách hàng cảm nhận được tương lai đó là thông qua một câu chuyện. Người Sale có thể đưa ra câu chuyện của một người từng sử dụng sản phẩm và đã gặt hái được gì, đã giúp cho doanh nghiệp hay cá nhân họ điều gì… Thông qua một sản phẩm, thường có 1 câu chuyện nào đó. Câu chuyện của việc tạo ra sản phẩm, tiếp thị sản phẩm, hay của những người đã sử dụng sản phẩm. Một câu chuyện được kể khéo léo, người khách sẽ cảm nhận rõ hơn về tương lai của họ khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Họ thấy yên tâm khi có những đồng minh, có những người đã sử dụng qua. Câu chuyện cần có độ xác thực, độ cảm xúc và nên cung cấp những thông tin rõ ràng về tên tuổi, nơi chốn và tình huống cụ thể của nhân vật được bạn kể lại. Như thế, sẽ tăng được độ tin cậy nơi khách hàng khi họ nghe câu chuyện. Và sử dụng câu chuyện gì là ăn thua ở người sale giỏi biết cách lựa chọn cho phù hợp. Đó là một trong những hành trang thiết yếu của người Sale giỏi – luôn có những câu chuyện xung quanh sản phẩm và dịch vụ mà mình đang bán.
Như vậy, thế giới tương lai mà chúng ta đang mở toang cánh cửa để người khách bước vào gần như đang ở trước mắt họ. Khi bạn làm điều này khéo léo thì gần như bạn không còn phải năn nỉ, nài ép khách nữa mà khách sẽ tự động nhờ bạn mở cánh cửa để họ bước vào. Lúc đó, bạn đã thành công khi bán cho người khác một tương lai.
Vì thế, nghề Sale là một nghề rất đẳng cấp và sáng tạo.
